Nota
En resumen
- Una oferta baja ya es una oferta: el comprador te ha dado el primer precio. Contesta en el día, por escrito y nunca con un «no» a secas.
- Según lo lejos que esté de tu precio: a menos del 5%, ajusta con condiciones; del 5 al 10%, contraoferta con datos; del 10 al 20%, pide argumentos; a más del 20%, no contestes con una cifra.
- Cada bajada, a cambio de algo: financiación aprobada por escrito, arras y fecha de firma.
No te lo tomes como algo personal
Recibir una oferta baja por tu vivienda duele. Has invertido años, dinero y recuerdos en ese lugar. Pero aquí va la primera lección: una oferta baja no es un insulto, es el inicio de una negociación.
De hecho, una oferta baja ya es una oferta, y es la mejor forma de empezar a negociar: alguien ha visto tu casa, le interesa y te ha dado el primer número: tú ya sabes desde dónde parte, y él no sabe tu mínimo.
El comprador está tanteando tu límite. Es su trabajo intentar pagar lo menos posible, igual que es el tuyo conseguir el mejor precio. Lo importante es cómo reaccionas.
Lo que NO debes hacer nunca
- Rechazar sin responder: el silencio cierra la puerta a cualquier negociación
- Ofenderte y responder en caliente: las decisiones emocionales en inmobiliaria salen caras
- Bajar directamente al precio que piden: si aceptas la primera oferta baja, te arrepentirás
- Ignorar la oferta porque "ya vendrá otra mejor": quizá venga, quizá no
Atención
Una vivienda que lleva más de 3 meses en el mercado pierde fuerza negociadora. Cada semana sin ofertas serias es una señal que debes escuchar.
Estrategia de contraoferta paso a paso
Paso 1: Analiza la oferta con calma
Antes de responder, hazte estas preguntas:
- ¿Cuánto se aleja del precio? No es lo mismo un 5% que un 25%
- ¿El comprador tiene financiación? Una oferta con hipoteca preaprobada vale más que una sin ella
- ¿Cuánto tiempo lleva tu vivienda en el mercado? Recién publicada, el mercado aún no ha hablado; a partir de tres meses, el comprador da por hecho que hay margen
- ¿Cuántas visitas has tenido? Si llevas 20 visitas sin ofertas, esta merece atención
- ¿Cuál es tu situación? Si necesitas vender con urgencia, tu estrategia cambia
Para la primera, calcula la distancia: (tu precio − oferta) ÷ tu precio. Pides 250.000 € y te ofrecen 230.000 €: un 8%. Con esa cifra eliges el guion por tramos de más abajo.
Si no sabes cómo paga ni sus plazos, tu primera respuesta no lleva cifra:
Hola, [nombre]. Gracias por la oferta. Para estudiarla bien, ¿me la puedes mandar por escrito, con cómo la pagarías (hipoteca o contado) y qué plazos manejas? Te contesto en [24-48 horas].
Paso 2: Contraoferta con fundamento
No respondas con un número al azar. Tu contraoferta debe basarse en datos:
- Consulta ventas recientes en tu zona (no precios de anuncio, precios de venta real): una valoración online gratuita de tu vivienda te da esa referencia en dos minutos
- Ten en cuenta el estado de tu vivienda comparado con las que se han vendido
- Fija tu mínimo en neto antes de hablar: lo que te queda después de impuestos y gastos. La calculadora de plusvalía e IRPF te da la parte de impuestos en un minuto
- Sitúa tu contraoferta según lo lejos que esté la oferta: cuando está lejos, un buen punto de partida es entre un 3% y un 5% por debajo de tu precio de salida
Ejemplo práctico: Tu piso está en 200.000 euros. Recibes una oferta de 170.000. Tu contraoferta podría ser 192.000, dejando margen para un posible cierre en torno a 185.000-188.000.
Consejo
Acompaña tu contraoferta con datos concretos: ventas recientes comparables, mejoras realizadas, ventajas de ubicación. Los números convencen más que las opiniones.
Menciona otras visitas u ofertas solo si existen: un farol descubierto te cuesta la credibilidad. Y si las visitas apuntan a un defecto concreto, a veces sale más rentable arreglarlo que bajar: cómo aumentar el valor de tu vivienda.
Paso 3: Establece un plazo de respuesta y pide algo a cambio
Dale al comprador un plazo razonable para responder: 48-72 horas. Esto mantiene la tensión de la negociación sin presionar en exceso. Si no responde, haz un seguimiento educado.
Y cada euro que bajes tiene que comprar algo:
- Financiación aprobada por escrito, no un «me la dan seguro»
- Arras: lo habitual es un 10% del precio. Con arras penitenciales, si se echa atrás el comprador, las pierde; si te echas atrás tú, las devuelves por duplicado
- Fecha de escritura cerrada ante notario
- Que no dependa de vender otra casa que no controlas
- Lo que no es dinero: fecha de entrega, muebles y reparto de gastos
Antes de firmar una reserva o unas arras, pasa el documento por nuestro revisor de cláusulas gratuito. Y no reserves sin dinero: una «reserva» de palabra saca tu casa del mercado gratis.
Paso 4: Sabe cuándo mantener y cuándo ceder
La negociación es un baile. Aquí van las señales:
Mantén tu posición si:
- Llevas poco tiempo en el mercado
- Tienes otras visitas programadas
- El comprador no tiene urgencia (señal de que puede subir)
Considera ceder si:
- Llevas más de 4 meses sin ofertas similares
- Tu situación personal requiere vender pronto
- El comprador tiene financiación cerrada y puede escriturar rápido
No contestes con una cifra si:
- La oferta está a más del 20% de tu precio: si das un número, la negociación tiende a irse a la mitad entre su cifra y la tuya
- No sabes cómo la va a pagar
- Es verbal o te llega de oídas, sin nombre ni papel
- Ya hiciste una contraoferta y el comprador no se ha movido
- Te la trae un agente con un «su límite es X»: pide la oferta por escrito (tácticas para que bajes el precio)
En esos casos, tu respuesta es una pregunta o una petición, no un número.
¿Qué contesto según lo lejos que esté la oferta?
Importes de ejemplo: una vivienda anunciada a 250.000 €. Cambia lo que va entre corchetes.
A menos del 5%: cierra, pero con condiciones
Ejemplo: te ofrecen 240.000 €. Margen pequeño: discutir 5.000 € durante semanas puede costarte más en gastos de lo que ganas. Acepta o parte la diferencia, con condiciones.
Hola, [nombre]. Gracias por la oferta. Podemos cerrar en [245.000 €] si firmamos las arras antes del [fecha] y la escritura antes del [fecha]. ¿Tienes ya la hipoteca aprobada?
Entre el 5 y el 10%: contraoferta con datos
Ejemplo: te ofrecen 230.000 €. Negociación normal: el precio del anuncio no es el precio de venta y el comprador lo sabe. Contraoferta con datos, cediendo algo menos de la mitad de la diferencia.
Hola, [nombre]. Gracias por la oferta. La casa lleva [X] semanas publicada, [dato de visitas que sea verdad] y los pisos parecidos de la zona se venden a [X] €/m². Puedo bajar a [242.000 €] si tienes la financiación aprobada y firmamos arras antes del [fecha]. ¿Lo hablamos?
Entre el 10 y el 20%: pide argumentos antes de moverte
Ejemplo: te ofrecen 215.000 €. Tantea tu límite o ve algo que justifica el descuento. Pregunta en qué se basa: si su argumento es sólido, tenlo en cuenta; si no, contraoferta cerca de tu precio.
Hola, [nombre]. Gracias por la oferta. Está bastante por debajo de lo que se venden los pisos parecidos de la zona ([X] €/m²). ¿En qué te basas? Si hay algo de la casa que te preocupe, lo vemos.
A más del 20%: no contestes con una cifra
Ejemplo: te ofrecen 195.000 €. O prueba suerte, o tu precio está muy por encima del mercado: asegúrate de que no es lo segundo. Agradece, explica tu precio y pide una oferta mejor.
Hola, [nombre]. Gracias por tu oferta. Está muy lejos del valor de la casa: los pisos parecidos de la zona se venden a [X] €/m², y la mía sale a [Y] €/m². Si quieres acercarte, por escrito y con la financiación vista con el banco, la estudio.
Excepción: si llevas tres meses o más sin otras ofertas, puede que el mercado te esté diciendo algo. Antes de descartar al único comprador, revisa tu precio con datos.
Plantilla de email para cualquier tramo
Asunto: Contraoferta por [dirección]
Hola, [nombre]:
Gracias por tu oferta de [importe]. La he estudiado:
- Los pisos parecidos de la zona se están vendiendo a [X] €/m².
- La vivienda lleva [X] semanas publicada y [dato de visitas u ofertas que sea verdad].
Te propongo [tu cifra], con financiación aprobada por escrito, arras del [10%] antes del [fecha] y escritura antes del [fecha]. Mantengo la propuesta hasta el [fecha].
Un saludo, [tu nombre]
Para adaptarla con IA, tienes un prompt de contraoferta en nuestros prompts para vender tu casa.
Si vendes con agencia: usa la comisión como palanca
Hay una situación que nadie te explica y que ocurre constantemente: has firmado con una inmobiliaria, te llega una oferta y, al hacer cuentas, te das cuenta de que entre el precio que ofrece el comprador y la comisión que tienes que pagar a la agencia, te quedas con bastante menos de lo que esperabas.
La buena noticia es que la comisión de la agencia es negociable, especialmente cuando hay una oferta sobre la mesa. Y tú tienes más poder del que crees.
Cómo funciona
Imagina que tu piso está a la venta en 200.000 euros y recibes una oferta de 190.000. La comisión de tu agencia es del 3%, es decir, unos 5.700 euros más IVA (casi 6.900 euros). Si aceptas la oferta tal cual, a ti te llegan unos 183.000 euros. Demasiado poco.
Lo que puedes hacer es decirle a la agencia: "A 190.000 no puedo aceptar, porque descontando vuestra comisión me quedo en unos 183.000. Lo mínimo que puedo aceptar son 195.000."
¿Qué pasa entonces? La agencia tiene dos opciones: perder la venta por completo o reducir su comisión para que los números cuadren. Y ten en cuenta algo clave: en muchos casos la agencia también cobra al comprador, así que no van a dejar escapar una operación por la que cobran de ambas partes.
El resultado habitual es que la agencia propone reducir su comisión — o incluso renunciar a la parte del vendedor — para que la operación salga adelante. Ellos prefieren cobrar menos que no cobrar nada.
Consejo
Este movimiento funciona especialmente bien cuando la agencia lleva tiempo sin cerrar ventas o cuando el comprador ya ha mostrado un interés claro. Cuanto más cerca esté la operación de cerrarse, más dispuesta estará la agencia a flexibilizar su comisión.
Más en cuánto cobra una inmobiliaria por vender tu piso.
La regla de oro de la negociación inmobiliaria
Nunca negocies contra ti mismo. Si haces una contraoferta, espera la respuesta. No bajes tu precio dos veces seguidas sin que el comprador haya movido ficha. Cada concesión tuya debe ir acompañada de un movimiento del otro lado.
Y recuerda: el mejor momento para negociar es cuando no estás desesperado. Prepárate financieramente antes de poner tu vivienda a la venta. Esa tranquilidad se nota y te da poder en la mesa.
En Professional House te ayudamos a definir una estrategia de precio realista desde el primer día, para que cuando lleguen las ofertas, sepas exactamente cómo responder.
Si vendes en el corredor del Henares y prefieres que negociemos por ti, lo hacemos con este mismo método por un precio único de 1.999 € + IVA (2.418,79 € IVA incluido), sin exclusividad. Quien compra no paga comisión: nuestros honorarios los paga solo el propietario. Así trabajamos.
Preguntas frecuentes
¿Qué contesto a una oferta baja por mi piso?
Contesta en el día, sin rechazarla a secas, y pide la oferta por escrito con la forma de pago y los plazos. Después responde según lo lejos que esté de tu precio: a menos del 5%, ajusta con condiciones; del 5 al 10%, contraoferta con datos; del 10 al 20%, pide argumentos; a más del 20%, no contestes con una cifra.
¿Cómo hago una contraoferta por un piso?
Por escrito, con una cifra, una razón y una condición. La razón: el tiempo que lleva tu vivienda en el mercado, las visitas y ofertas que tienes y los precios de venta de la zona. La condición es lo que pides a cambio de bajar. Añade un plazo de respuesta de 48 a 72 horas.
¿Debo rechazar una oferta muy baja?
No la rechaces a secas: una oferta baja ya es una oferta y te da el primer precio del comprador. Si está a más del 20% de tu precio, contesta sin cifra: agradece, explica tu precio con datos e invita a mejorarla por escrito.